Пожизненная ценность клиента (LTV)

LTV (lifetime value, иногда CLV) оценивает суммарную выручку — или валовую прибыль — которую клиент приносит за всё время отношений с вами.

Как считать LTV

Распространённая формула для SaaS:

LTV = средняя выручка с аккаунта × валовая маржа ÷ отток

Меньший отток означает более долгую жизнь клиента и более высокий LTV — небольшой выигрыш в удержании складывается в большой сдвиг LTV. Для точности берите валовую прибыль, а не сырую выручку.

Почему это опора привлечения

LTV задаёт потолок того, сколько вы можете позволить себе тратить на привлечение. Соотношение LTV:CAC — самый ясный показатель того, устойчива ли ваша модель роста.

Что его двигает

Три рычага: повысить выручку с аккаунта (цена, расширение), улучшить маржу или продлить жизнь клиента, снизив отток. Сильный net revenue retention поднимает все три сразу.