Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC (customer acquisition cost) — суммарная стоимость привлечения одного нового клиента: все расходы на продажи и маркетинг, делённые на число приведённых клиентов.

Как считать CAC

CAC = (расходы на продажи + маркетинг за период) ÷ новые клиенты за период

Включайте зарплаты, рекламу, инструменты и агентские, а не только медиабюджет. Самый частый способ приукрасить CAC — забыть про людей.

Соотношение, которое важно

Сам по себе CAC мало что значит — оценивайте его относительно пожизненной ценности клиента. Здоровое LTV:CAC в SaaS — примерно 3:1: ниже — вы недооценили продукт или переплачиваете за привлечение, сильно выше — возможно, недоинвестируете в рост. Следите и за периодом окупаемости CAC.

Как снижать

Product-led growth снижает CAC, позволяя пользователям самим доходить до ценности, а накопительный SEO-контент со временем переводит привлечение с платного на органическое.