Онбординг SaaS, который превращает триалы в платящих клиентов

Большинство триалов проваливаются не на странице с ценами. Они проваливаются в первые десять минут — ещё до того, как пользователь увидит, что продукт может для него сделать. Хороший онбординг — это не тур по продукту, а кратчайший путь к реальному результату.

Начинайте с момента активации, а не со списка функций

У каждого продукта есть момент активации — точка, где новый пользователь впервые ощущает основную ценность. Для таск-трекера это может быть приглашение коллеги, для аналитики — увидеть свои данные на графике. Сначала найдите этот момент, потом удалите все шаги онбординга, которые к нему не ведут.

Назовите результат словами пользователя

Не «создайте рабочее пространство», а «настройте свою первую кампанию». Результат должен звучать как то, чего пользователь уже хотел до регистрации.

Снижайте стоимость настройки умными дефолтами

Пустые экраны убивают импульс. Подставляйте демо-данные, предлагайте шаблоны и делайте дефолтом обратимое действие. Пользователь должен дойти до чего-то похожего на успех ещё до первого сложного решения.

Измеряйте time-to-value, а не прохождение тура

Процент прохождения тура — метрика тщеславия. Конверсию предсказывает time-to-value — сколько времени уходит у нового аккаунта до момента активации. Инструментируйте его и относитесь к регрессиям как к багам.

Где ошибаются команды

Самая частая ошибка — относиться к онбордингу как к разовому проекту, а не живой системе. Полную систему вокруг этого разбираю в плейбуке по активации, а выбор механики — в материале чеклист против тура.